【摘要】没有哪家公司想在品牌主比稿中作为“现任代理”出现。因为统计显示，现任代理的获胜频率行当悲观。可以说，大多数代理公司都不希望担任这以角色。

图片来源：网络

代理一旦决定去守护客户，就已经进入了竞逐，通常他们以新鲜的想法让客户感到惊讶。负责搜索业务15年，听到过无数客户在现任代理陈述时说：“我不知道他们做了这件事，你知道吗？为什么他不为我们这么做？”

现任代理一般都拥有策略思维、创意部门和客户所需要的能力。但如果客户是在比稿中第一次听到这些东西，则为时已晚。特别是当双方关系陷入僵局、问题不可修复的时候，客户就会把目光投向别处。

代理公司要与客户保持健康持久的关系，远离岌岌可危的“现任”地位，同时为客户避免提前举行昂贵的比稿活动，可以采取以下六个方法：

1.在高层之间创建可信赖的关系。很多客户和代理公司每天都把所有时间、精力专门用来卖出工作成果。这可以理解，但代理公司必须优先让高层花时间来为客户高层创建值得信赖的、策略性的建议。这是让新鲜的创新思维见天日的唯一途径。

2.呈递负责范围以外的创意（但不出售）。代理公司要赚钱，但如果对余额和职责范围内的关注取代了其他任何呈现新想法的机会，其他代理公司就会很乐意加入进来，为你的客户提供优秀创意。客户不喜欢接受推销，所以一定是“呈现”。如果某家代理的工作是为零售商开发电视广告创意，那么首先要做好本职工作。但如果你认为该项目也很适合数字营销，就要向客户展示如何将该活动扩展至其他渠道。一旦以正确的方式做到了，合同规定以外的工作和策略会使双方保持充满活力的合作关系。

3.分享代理工作。代理公司会向比稿咨询机构提供季度工作更新和双年更新报告，但不是所有公司都为客户做同样的事。不用躲避，代理公司可以与别的客户分享好活动或新功能，只要解释清楚为什么这个活动或能力与该客户的业务相关（或不相关）就可以了。

4.分享代理信息。高级客服应该与客户分享更多的代理公司信息，尤其是主要人事变动，希望客户从自己这里听到某高管离职的消息，而不是从媒体那里。

5.给“创新”下定义。“创新”这个词在代理公司搜索行为中出现的频率无法得知。所有客户都想从代理公司那里获得创新。然而，“创新”的意义不容易确定。用表情符号预定比萨、改变人们关于“像个女孩”这句话的看法，创新有很多种，这些都是其他客户案例所能提供的帮助，特别是在描述客户尚未接触却应该接触的某项功能或策略的时候。

6.为新想法提供空间。分享工作、在适当的时候拿出创意，不一定就代表万事大吉了。代理公司遇到的一大挫败是，尝试拿出新鲜想法，客户不但不听，还断定发起比稿的原因之一是代理公司缺乏新想法。这里面明显有差池。

要阻止这种分歧的继续，只有承认它、谈论它，每季度或每双年进行一次头脑风暴，可以是关于新创意、新媒介或渠道的，也可以关于所有这些东西。或许还可以将代理公司管理程序落实到位，在其中定期审查客户与代理关系以及投资问题。关键是，所有人都要加入公开交流，为新想法提供空间。

“仓鼠转轮”合作关系的循环很难打破。一方面，代理公司找到向客户展示能力的方式，尤其是能为他们的业务做什么，就可以避开“现任代理”这个角色。另一方面，客户为合作代理提供创意空间，就不会在比稿时为他们能拿出的创意感到惊讶。提前感受惊讶会更好！

（本文作者为代理搜索咨询公司Pile and Co.高级副总裁）