营销只是这个大规模购买程序的一部分，现场销售、内部销售、分销渠道合作商都有正当要求。而这些，正是B2B的乐趣所在。

作者简介：Ruth P. Stevens是B2B营销方面的顾问、教育家和演讲家，也是《充分利用导引性销售：B2B经销商全指南》（Maximizing Lead Generation: The Complete Guide for B2B Marketers）一书撰稿人

在营销职业生涯的第六个年头，我从B2C转向了B2B，并且很快就喜欢上了B2B营销，因为它复杂、丰富、广泛，做起来比B2C要难，但要我说，这更有乐趣。

根据Global Spec的调查报告，商业买家自行所做的购买决策只有不到7%。购买过程可能会很长，也很慢，并涉及到多方，包括把关人、代理商、终极决策人等。各方都有自己的利益，都要得到产品特色、优势等信息。这样的话，产品信息就要达到一种前所未有的定制化、私人化。这正是B2B的乐趣所在。

更有意思的是学会激励各利益相关方的方法，方法就是利己主义，毕竟买家也是人。于是，商业领域就需要更强的驱动力，要采取相应的刺激机制。买家们首先会在他们内部进行论证，因此经销商需要提供相关论据让他们来购买。比如制作白皮书或电子书，为商家写下解决商业问题的小建议，就是一种免费的刺激机制，同时还能支撑销售周期。

B2B的有趣之处还在于这里面的经济学。商业购买通常规模都很大，并且涉及到的都是贵重、奢侈的商品。而目标预期则相对窄小。产品的定期更新一般会推出新款、新特色以及新的价格和条款。B2B营销活动是超前的，以低成交量指标获得高千人成本。很多活动的设计也都是一次性的。这就是为什么代理公司一旦掌握了窍门，就会喜欢上B2B营销。

商业数据也很重要。美国有成百上千万公司企业，每个企业内部都有把关人等多方利益相关人需要联络。不仅如此，这些人的头衔、电话、通信地址还经常更换。鉴于他们每个人都可能给经销商带来几百万美金的价值，B2B经销商还得重视数据的“保鲜度”，比如每年跟那些重要人士通两次电话，更新一下联系资料。这样可以确保联系到每个目标联系人。

最后，B2B还是多触点、多渠道的，大量的线上、线下接触点由销售和营销专家组成的团队进行管理。这些专业人士一起参与市场，他们了解客户的购买程序，建立相应的销售和营销策略，按照客户喜好的方式安排购买流程。没有什么比这更有效的方法了？

总之，B2B营销是很难度量的。数字营销归因挑战更大，因为单一账号可以有多个客户在使用。此外，营销只是这个大规模购买程序的一部分，现场销售、内部销售、分销渠道合作商都有正当要求。而这些，正是B2B的乐趣所在。